Como o RH pode auxiliar na motivação dos colaboradores de vendas

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Duomo Educação

Postado 17/10/2018

Conheça as quatro estratégias que foram fundamentais para o sucesso de uma grande empresa do varejo americano

Os profissionais de vendas são os responsáveis diretos por aumentarem o lucro de uma organização. Esses colaboradores fazem o contato final com o cliente para fecharem negócios e mantê-los motivados é essencial para que as taxas de crescimento continuem altas. Nesse sentido, a área de Recursos Humanos pode e deve investir em estratégias específicas para o time de vendas. Uma pesquisa publicada na revista Harvard Business Report mostra o passo a passo que dobrou a produtividade dos colaboradores e aumentou quatro vezes as vendas em um ano de uma grande empresa de varejo dos Estados Unidos (o nome não foi revelado, apenas a estratégia).  

As principais conclusões foram que as motivações principais dos colaboradores de vendas são a diversão, o propósito de seu trabalho e o desenvolvimento de seus potenciais a partir do aprendizado com as funções.  

As estratégias utilizadas para proporcionar a otimização desses aspectos foram:

1 –  Reduzir a pressão emocional e o foco no lucro:

Os colaboradores foram estimulados a se concentrarem no aprendizado e não mais no lucro. Por isso, táticas de forte pressão emocional neste sentido como comissões por vendas e critérios de promoção baseados em resultados foram removidos. Isso fez com que os líderes inspirassem mais os profissionais a fazerem o seu trabalho para obterem ganhos bem maiores do que dinheiro. O resultado financeiro foi consequência.

2 – Gamificação para encorajar novas ideias e aprendizados

Considerando a importância do critério “diversão” na rotina dos profissionais de vendas, a empresa criou um jogo para estimular a curiosidade, aprendizado e mudar o ritmo das atividades. Um quadro apresentava desafios diários que deveriam ser resolvidos pelos colaboradores naquele dia. Todos escreviam ideias nesse quadro e tinham que escolher uma delas para colocar em prática. As regras eram que essas experiências tinham que ser realizadas ​​no trabalho usando apenas o orçamento, as ferramentas e o tempo de expediente disponíveis. No fim do dia, todos conversavam sobre os resultados obtidos, o que deu e certo e o que poderia ser feito diferente.

3 – Identificação do propósito de cada cliente

Entender como determinado produto poderia melhorar ou impactar a vida do consumidor fez toda a diferença nos resultados. Os colaboradores foram estimulados a fazer essa conexão antes de efetuar cada venda. Se não encontravam o propósito para o cliente, eles faziam uma pesquisa com perguntas específicas para entender melhor suas principais necessidades.

4 – Gerenciar o aprendizado

Foi implementada na empresa uma cultura de aprendizado. Os colaboradores passaram a trocar conhecimentos com os líderes e outros profissionais  mais experientes. Cada colaborador escolheu habilidades que considerava decisiva para um bom desempenho no trabalho. O foco era aprender e ensinar a partir da troca com quem tinha essa habilidade desejada no time. Um contribuia com o sucesso do outro ao colocar à disposição de todos seus talentos.

Pequenos aumentos na produtividade podem ter um impacto significativo no resultado final dos profissionais de vendas. As empresas que mais crescem se preocupam em não pressionar tanto emocionalmente seus colaboradores. A motivação diminui a quantidade de demissões, um problema recorrente na área de vendas de grandes empresas, assim como aumenta o engajamento da equipe nas atividades. Aqui na Duomo Educação Corporativa temos soluções de estratégias de desenvolvimento para diferentes áreas e níveis gerenciais. Entre em contato conosco.

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