Comportamentos Empreendedores

A todo tempo ficamos nos perguntando porque é tão difícil implementarmos nossos projetos pessoais e profissionais. Um grande número de variáveis interfere no sucesso destas empreitadas: definição clara do que se quer fazer, planejamento das ações, dependência do apoio de outros, condições ambientais favoráveis, entre outras. Por outro lado, percebemos no dia a dia que muitos conseguem efetivar seus objetivos mesmo com diversas adversidades e outros, entretanto, não obtêm o mesmo êxito, ainda que em condições favoráveis.

Isto posto, podemos refletir que, além do preparo (que normalmente exige condições técnicas) para a efetivação de um projeto e do ambiente que garanta condições mínimas, existem também aspectos pessoais que aumentam a probabilidade de efetivação de qualquer desafio.

Reforçando esta idéia, podemos citar uma pesquisa comandada pelo psicólogo David McClelland (Universidade de Harvard), que teve como objetivo descobrir se existiam características comuns entre os empreendedores de sucesso. O estudo demorou 03 anos e foi realizado em 34 países. As conclusões deste trabalho foram surpreendentes: a primeira delas é que não existe diferença de conhecimento significativa entre os empreendedores de sucesso e os que fracassam. Porém, ficou nítido que o grupo bem sucedido possui características comportamentais bem distintas.

Quem empreende uma tarefa e obtém êxito normalmente age de forma peculiar dos demais. Este padrão identificado na maioria dos pesquisados foi exaustivamente estudado e hoje são conhecidos como comportamentos empreendedores. Concluiu-se que eles aumentam a probabilidade de sucesso em qualquer tipo de empreitada. Vale a pena destacar que, embora a pesquisa inicial tenha sido realizada com empresários, os comportamentos levantados são decisivos para o sucesso de qualquer realização, como por exemplo, a implantação de um novo projeto.

Esses comportamentos podem ser resulmidos em: 

1. Busca de Oportunidades e Iniciativa

Se você espera ser uma pessoa realizadora, deverá desenvolver a capacidade de pensar diferente, de fazer relações entre coisas que ninguém havia relacionado. Algumas pessoas esperam que as oportunidades surjam numa caixa de presente, com um cartão endereçando o mesmo a elas e que, ao abrir, haverá um manual explicando como deverá ser aproveitada tal oportunidade. O ditado "a oportunidade é um cavalo que passa encilhado apenas uma vez na vida" foi justamente feito para estas pessoas. Para os que conseguem ver as oportunidades, ver o que os outros não veem, cavalos encilhados passam várias vezes ao dia, durante toda a vida.

Quem realmente possui o comportamento realizador de busca de oportunidades e iniciativa encontra maneiras fora do comum para efetivar seus planos. E é por isto também que estas pessoas fazem as coisas não porque foram solicitadas ou ainda forçadas: fazem porque visualizam que podem sair da "mesmice".

As certezas que você possui sobre si mesmo e sobre o mundo talvez sejam seus maiores inimigos. Conhecimentos científicos inquestionáveis foram por terra através de alguma nova descoberta. Permita-se descobrir novas maneiras de realizar seus projetos. Não se paralise diante do obstáculo.

"Onde os outros vêem problemas, o realizador vê oportunidades".

2. Correr Riscos Calculados

"... Mas se o cavalo passar sem que esteja encilhado, sem que esteja treinado para este fim, sem que eu tenha uma escada para subir, sem que eu esteja vestido adequadamente para uma montaria, eu não estarei correndo risco tentando montá-lo?!"

Existem riscos em praticamente tudo o que fazemos. Estes riscos são maiores quando estamos fazendo algo novo. Se ficarmos paralisados diante do risco, nunca realizaremos nada, pois raramente teremos todas as condições ideais para a execução de nossos projetos.

Mas então, um empreendedor de sucesso corre todos os riscos para atingir seus objetivos? Não. Pessoas exitosas possuem até certo prazer em correr riscos moderados, porém estes são assumidos apenas após cuidadosa análise. Ou seja, os riscos precisam ser calculados. Este fato demonstra que por trás desta característica não está alguém que nada teme. Pelo contrário, por temer é que se avalia deliberadamente as possibilidade e conseqüências. O medo neste sentido é extremamente salutar. A explicação do porque se colocar em situações de certo risco está no fato de que o empreendedor de sucesso se envolve em tarefas que lhe pareçam desafiantes. Não existe desafio naquilo que não possui a possibilidade de fracasso. E este é um risco que não paralisa o empreendedor. Como diz o ditado: "quem não arrisca, não petisca".

Além de se calcular as possíveis conseqüências, outra característica apresentada foi a de se tomar medidas e precauções para se controlar os resultados, minimizando assim os perigos envolvidos. Se estes cuidados não forem tomados, é sinal de que não está se correndo um risco calculado e sim, está se cometendo um suicídio.

Certamente, para se calcular riscos, deve-se trabalhar com dados da situação e de si próprio. As próprias habilidades deverão ser levadas em consideração para definir o caminho a se tomado. A busca de informações da própria situação é um outro comportamento empreendedor e será tratado mais a frente.

3. Exigência de Qualidade e Eficiência

Certamente você tem ouvido falar de qualidade incessantemente pelo menos durante a última década. A busca da qualidade tem sido um dos ícones na nova economia e cultura globalizadas. Porém aqui gostaríamos de destacar que a qualidade para o empreendedor de sucesso não é uma filosofia ou uma ferramenta de trabalho. Qualidade é um comportamento. O que isto quer dizer?

Qualidade é a forma como este empreendedor se comporta. Em tudo o que faz, o tempo todo, busca encontrar maneiras de fazer melhor, mais rápido ou mais economicamente. Existe uma crença permanente e que norteia as ações do empreendedor: "sempre há um jeito de se fazer as coisas ainda melhor". Isto não significa que devamos desprezar o que já realizamos, mas mostra que podemos estar a cada dia descobrindo novas maneiras. Esta forma de ser é muito difundida na cultura oriental, que prega a importância de, a cada dia, fazer um pouco melhor do que eu se fez no dia anterior. Isto significa que tais alterações normalmente são pequenas mudanças, que não exigem grandes investimentos de recursos (dinheiro, tempo, etc).

Mas o que pode ser considerado como algo feito com qualidade, já que este conceito é bastante subjetivo?

O que normalmente se usa para saber se estamos atingindo a qualidade é a verificação do atingimento de metas, cumprimento de prazos ou de padrões previamente estabelecidos. O atingimento ou superação destes indicadores traz uma enorme satisfação para o empreendedor e isto acaba reforçando tal comportamento: acaba gerando prazer e auto-confiança. Esta admiração pelo próprio produto é que faz com que haja tanto empenho na busca da melhoria. Qualidade, para um empreendedor, é ter paixão pelo que faz. É conseguir contar com orgulho sobre seu trabalho. Você se percebe desta maneira?

4. Persistência e Comprometimento

Como já falamos anteriormente, raramente trabalhamos com todas as condições ideais para se vencer nossos desafios. Constantemente você se depara com obstáculos no caminho. O que faz com que continuemos a percorrer o caminho, mesmo estando muitas vezes cansados, fazendo um esforço extraordinário, até que se atinja o resultado esperado?

Sem dúvidas, persistência é uma das características mais importantes para quem deseja obter êxito em seus empreendimentos. Esta forma de ser dá sustentação a todos os demais comportamentos empreendedores. Por isto, dizemos que ele é o combustível do empreendedor de sucesso.

É bastante conhecida a persistência que Thomas Edson precisou para conseguir inventar a lâmpada elétrica: foram mais de mil experimentos realizados até que conseguisse efetivar sua idéia. Quando questionado se havia fracassado mil vezes respondeu: "Não! Apenas descobri mil maneiras de não se fazer uma lâmpada".

Mas o que faz com que alguém se dedique tão obstinadamente para obter sucesso?

Não podemos persistir se não estamos comprometidos. Mas comprometidos com o quê? Com o que assumimos, com o que nos solicitaram, com o que desejamos. Mais a frente, trataremos da principal característica do comportamento empreendedor, que é o estabelecimento de metas. Tocamos neste assunto agora para o leitor entender que um grande compromisso surge apenas quando se consegue transformar o que se quer fazer num desafio, com significado pessoal. Desta forma, diferente de outros que podem justificar a interrupção de um projeto por condições adversas ou por não depender deles, o empreendedor de sucesso assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário ao alcance de metas e objetivos.

Convém analisarmos se a persistência provocada pelo comprometimento não pode transformar-se na insistência do erro. Para não se correr este risco, é importante levar sempre em consideração que a persistência se caracteriza em agir repetidamente para se obter o resultado esperado, mas também em se mudar de estratégia, caso isto se faça necessário. Se tal fator não for considerado, corre-se o risco de deixar de ser persistente e tornar-se teimoso.

"Tentar e errar é experiência. Não tentar é fracasso".

5. Estabelecimento de Metas

Como já dissemos a pouco, a característica mais marcante das pessoas que realmente conseguem resultados efetivos é o estabelecimento de metas. Estas pessoas têm claro aonde querem chegar. Seus objetivos de curto prazo são mensuráveis e os de longo prazo são claros e específicos.

Mas porque é tão importante trabalhar com metas bem estabelecidas? Qual é a força que isto pode ter para se conseguir resultados efetivos?

Não é difícil compreender a importância de se saber onde se quer chegar: muitas pessoas são extremamente dedicadas no seu dia a dia, vivem sacrificando a si próprios e à família, fazem tudo com a máxima qualidade. Entretanto, não raramente reclamam por não estarem sentindo que estão evoluindo. Na maioria das vezes, isto ocorre porque elas não sabem para onde querem evoluir. Como não sabem a direção a ser tomada, acabam desperdiçando esforços para todos os lados, não conseguindo priorizar ações.

Uma pesquisa realizada na década de oitenta com atletas norte-americanos mostrou um aspecto interessante a respeito do assunto que estamos tratando:

Dez atletas saltaram uma vara que se encontrava na altura limite que cada um costumava atingir. Dos dez saltos, oito foram bem sucedidos; dois fracassaram. Em um outro dia e nas mesmas condições, foi solicitado que estes dez atletas saltassem novamente. Deveriam saltar da melhor maneira possível, visando superar a marca anterior. Porém, existia agora uma diferença: não foi colocado nenhuma vara para definir a altura. Ao invés disto, sensores detectavam a altura atingida. Desta vez, o resultado foi contrário ao da etapa anterior: apenas dois obtiveram êxito; oito fracassaram. Qual é a diferença entre as duas situações? O que fez com que os resultados fossem tão diferentes? A diferença significativa foi que na segunda etapa, os atletas, por mais que se esforçassem, não tinham seus objetivos claramente definidos.

Se a persistência foi considerada o combustível das pessoas exitosas, sem dúvida as metas são os seus motores. Quando se tem uma verdadeira meta, esta faz com que tenhamos ânimo para vencermos as maiores adversidades.

Convém destacarmos que, para se ter realmente uma meta poderosa, é preciso lembrar de alguns ingredientes:

M: mensuráveis - se você não puder medir o resultado, como saberá se conseguiu ou não atingir seu alvo? "Ter o máximo de clientes possíveis" não é uma meta, afinal, quanto representa o máximo? Se você considerar isto como meta, qualquer valor que atingir vai achar que este é o máximo.

E: específica - mais uma vez, deixar o mais claro possível onde se quer chegar nos ajuda a descobrir o caminho e concentrar nossos esforços. Dizer "vou ter um computador" é bem menos potente do que dizer "terei um pentiun III, de 500mtz e monitor de 17 polegadas". Cuidado! Se definir uma meta como o primeiro exemplo poderá receber um 286.

T: temporal - outra arma poderosa no estabelecimento de metas é o prazo para se atingi-las. Não estabelecer um prazo não ajuda a nos organizarmos e geralmente se leva mais tempo do que o necessário para se atingir a meta. Afinal, se não tivermos prazo teremos a vida toda para tentarmos.

A: atingível - a meta precisa ser algo tangível. Estabelecer que vou visitar Marte até o meu próximo aniversário certamente não me motivará a buscar formas de realizar tal sonho. Por outro lado, estabelecer uma meta que não seja desafiante também não mobiliza esforços para atingi-la. A meta deve ter um significado pessoal. Algo que realmente faça com que você levante da cama de manhã com "pique" para trilhar mais uma etapa do caminho que te aproxima de sua realização.

"Não há ventos favoráveis para quem não sabe onde quer chegar".

6. Planejamento e Monitoramento Sistemático

Cremos que ficou clara a importância de se saber onde se quer chegar para alguém que almeja ser um grande realizador. Mas para se chegar lá, é preciso ter um caminho, ter passos que, a cada dia, aproximem mais e mais esta meta. A este caminho chamamos planejamento.

Planejar significa antever tudo o que preciso fazer para se atingir a meta, distribuindo estas tarefas dentro do prazo disponível. Poderíamos dizer que planejar é dividir a meta em submetas.

Infelizmente, não temos o hábito em nossa cultura de definirmos como acontecerão as atividades visando atingir um objetivo. Geralmente saímos fazendo e muitas vezes só depois é que vemos que deixamos de fazer algo importante ou que existia uma maneira melhor de se realizar o que já foi concretizado. Você deve se lembrar de algumas situações onde precisou refazer algo, por não ter sido planejado direito. Este refazer representa custos de material, mão-de-obra e tempo. O curioso é que normalmente dizemos que não planejamos por não termos tempo. É como se o planejamento não fosse justamente para se ganhar tempo!

A Universidade da Harvard, ao acompanhar a vida profissional de seus ex-alunos, detectou que a grande maioria que conseguiu concretizar seus objetivos definidos ao saírem da faculdade haviam escrito suas metas e o caminho que seguiriam para atingi-las. Segundo estes estudos, por no papel sua meta e o plano para atingi-lo aumenta em 60% as chances de concretização. Planejar como as coisas acontecerão é uma forma de começar a materializar seus pensamentos.

Após realizar este planejamento, que deve conter os objetivos, atividades, cronograma, responsabilidades, recursos e custos, deve-se também fazer um acompanhamento destas atividades. Chamamos de monitoramento sistemático a este acompanhamento. Ele serve para mostrar se os resultados alcançados estão de acordo com o planejado. Com base nesses dados, é possível verificar a necessidade de ajustes para se voltar ao plano realizado ou ainda a própria alteração do plano, conforme novas variáveis surgidas. É importante que este monitoramento seja feito sistematicamente porque quanto mais rápido for a detecção do desvio, mais fácil tomar as medidas cabíveis para o ajuste.

"O empreendedor que viu seus planos cuidadosos irem por água abaixo, devido a certas mudanças que não podiam ser previstas é apenas um, em comparação com dez empreendedores que foram eles próprios levados por água abaixo por não terem planejado nada".

7. Busca de Informações

Esta é a base de muitos outros comportamentos empreendedores. Para que seja possível calcular riscos, estabelecer metas, definir planejamentos e buscar oportunidades torna-se necessário que se busque dados, visando uma decisão mais precisa.

O traço de buscar informações no realizador de sucesso está pautado em sua grande curiosidade a respeito das coisas, principalmente sobre os produtos ou serviços com que trabalha. A pergunta que mais é feita pelo empreendedor é: "Como? Explica de novo?". Isto demonstra que para se ter as informações necessárias é preciso humildade para admitir que não as têm completamente.

É curiosa também a característica de se buscar as informações de clientes, concorrentes e fornecedores, ou ainda através de especialistas no assunto, mas sempre pessoalmente. A pesquisa feita nos vários países revelou que uma sas coisas mais insólitas, que os empreendedores de sucesso menos gostam é de obter por outra pessoa a informação que necessitam; não gostam da incerteza, e não confiam a outros a busca de informações vitais. Por esta razão, parecem gastar muito do seu tempo nisso e preferem eles mesmos buscarem as informações. Empreendedores de sucesso não gostam de obter informações por outras pessoas. Quando se lança na busca pessoal de determinada informação, normalmente se descobre outros dados que não estavam sendo procurados, mas que fazem toda a diferença na hora de se executar a tarefa. Uma coisa é ouvir alguém contando como se faz para produzir um vinho, outra, é visitar uma vinícola.

Para se buscar informações é importante que se faça um planejamento, definindo que tipo de informações são necessárias, onde pode-se obtê-las, com que tipo de perguntas, etc.

A informação é elemento fundamental numa cultura globalizada.

"Não existem perguntas tolas. Só os tolos não perguntam".

8. Persuasão e Rede de Contatos

Até agora trabalhamos com características pessoais que podem determinar o sucesso ou insucesso de uma empreitada. Entretanto, é importante lembrar que normalmente dependemos de outras pessoas para conseguirmos efetivar nossos planos. É neste momento que aparece uma outra característica marcante no empreendedor de sucesso.

Trata-se da sua capacidade de persuadir as pessoas sobre suas ideias e conseguir convencê-las de fazer algo que seja necessário. Ele simplesmente tem uma grande habilidade de liderança e isto influencia os demais.

Muitos de nós já passamos por alguma situação onde precisávamos, por exemplo, de um documento importante urgência, mas nos deparamos com alguém que, sem dar a devida importância para o fato, acabou atrasando a emissão do mesmo e prejudicando assim algo importante. São nessas horas que precisamos de habilidade para mostrar a importância de nosso pedido e conseguir o empenho do responsável em emitir tal documento.

Isto não significa que um realizador manipule as pessoas. Ele argumenta para conseguir a adesão do outro, mas sempre dando a possibilidade da recusa. Por saber que sempre necessitará de outras pessoas para realizar seus projetos, o realizador também busca manter uma grande rede de contatos, sempre pensando num momento futuro onde este contato poderá ser útil.

Podemos chamar a possibilidade de influenciar outras pessoas como poder de influência. Cada um de nós utiliza diferentes formas para exercer este poder sobre os demais. A estas diferentes formas, damos o nome de bases de poder. Para persuadir com êxito:

  • Tenha um objetivo claro em mente

  • Tenha uma ideia clara do que é que a pessoa que você está persuadindo pode realmente fazer

  • Descubra o que a outra pessoa quer

  • Negocie no ganha-ganha

9. Independência e Autoconfiança

Por fim, gostaríamos de apresentar a última característica levantada na pesquisa: pessoas realizadoras demonstram grande independência e autoconfiança.

Por demonstrar confiança em sua capacidade, não se paralisa quando não encontra apoio dos demais. Isto não significa que não conta com este apoio. Pelo contrário, sabe quão valioso é o trabalho de equipe e utiliza deste para potencializar seus resultados. Porém, tendo um objetivo definido, alcançará este com, sem ou apesar da equipe.

Esta característica faz com que o realizador busque autonomia em relação a normas ou controles dos outros.

Obviamente, o grande realizador também fracassa nas inúmeras empreitadas que enfrenta. E nestas situações se sente frustrado, como se sentiria qualquer pessoa que se importa com o que está fazendo. Apesar disto, mantém sua autoconfiança e ponto de vista para tentar novamente.

Uma armadilha fatal que comumente se coloca no caminho de um realizador são aquelas pessoas que, incomodadas por não fazerem nada, tentam desencorajar os que fazem. "Isto não vai dar certo", "já tentamos isto antes", "acho que você não está preparado" e tantas outras opiniões divergentes se colocam no caminho do realizador. Entretanto, ele se mantém seguro de sua capacidade de completar uma tarefa difícil ou de enfrentar um desafio.

"Ninguém havia lhe dito que era impossível. Então foi lá e fez".

* Adaptado por Joacir Martinelli

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